年流水超千万,被特斯拉带火的车配生意
改着改着,就停不下来了。
受访者供图
2021年,是特斯拉业绩爆表的一年。这一年,特斯拉全球销量同比增长87.4%,一共卖出了93万辆新车,其中在中国市场的销量为32万辆。这个数字占国内新能源乘用车批发销量331.2万辆的约9.7%。也就是说,在中国,大约每卖出10辆新能源车,就有一辆是特斯拉。
虽已成爆款,关于特斯拉内饰简陋、做工粗糙的吐槽却不绝于耳,网友戏称其为“毛坯房”。但由于“价格便宜,非常好开”,买特斯拉的人越来越多。边骂边买之间,意外催生了特斯拉车配生意。
所谓特斯拉车配,指的是针对特斯拉车辆生产的改装配件,比如改色贴膜、天窗冰甲、电动门把手、电吸门、航空座椅等。内饰极简?没关系,车主们怀着极大的热情买买买,毛坯房摇身一变成为精装房。
“给我的进口Model 3改色、轮毂卡钳烤漆、加内饰氛围灯、装饰方向盘也成了一个乐趣”,一位特斯拉车主表示。当然,这样的改装不仅仅是为了美观,更多是为了提升驾乘体验。“更换方向盘之后,视野一下子就开阔了,用新方向盘开车就跟打游戏一样(爽)”。一位Model 3车主侯冈改着改着就上了瘾,整车改下来,总共花了近20万元。
20万,几乎可以买一辆全新的Model 3了。可想而知,经营特斯拉车配生意,利润有多可观。一位改装圈资深玩家透露,“北京一家专门做特斯拉车配的门店,年流水上千万,利润可达几百万元。”
特斯拉车配圈究竟有多火?带着好奇,春节前,未来汽车日报来到位于北京东五环王四营的一家汽车改装店。临近年末,这家店自带的院子已经没有空余车位了,停满了各种各样的特斯拉,让人感到熟悉又陌生。一辆Model 3在黑色轮毂上加装了荧光绿色的卡钳,你会觉得这辆车你认识,又不认识。
店内客流如织,线上专售特斯拉改装件的淘宝店也门庭若市,向客服咨询的买家头像不停地闪烁。河南郑州一位经营特斯拉改装店的老板,因为疫情、暴雨等因素耽搁,新店开业时间被延误了半年之久,眼看着这个圈子哗哗地往外冒热钱,他“感觉错过了一个亿”。
打开短视频软件,搜索“特斯拉改装”,能看到各种分享的改装案例。一位专门做改装的博主,单条视频的收藏量能稳定在数百至上千,8条分享视频的合计播放量能突破283.9万,收藏量近3.5万。这个收藏量大概是个什么概念?以抖音新晋顶流王濛为例,其点赞量最高的一条视频收藏量为2.7万。
“因为一条抖音买了一辆车,因为一辆车开了一家店”,成为诸多特斯拉改装店老板的真实经历。
为了改装Model 3,我花了近20万
“前不久,我刚给它换了一套米其林雪地轮胎。”
2022年1月20日,北京初雪,在一家白杨环绕的咖啡厅二层靠窗位置,侯冈放下手里吃了一半的金枪鱼三明治,探出半截身子,指向楼下一辆蓝色进口Model 3,兴奋地向未来汽车日报介绍。
80后侯冈从小喜欢汽车,热衷于汽车改装,追求极致的驾驶性能,平常喜欢开宝马,而宝马的车素来以出色的操控闻名于世。
“这辆车零百加速只需3.3秒。”2019年春节,在北京侨福·芳草地商场,侯冈一下子被Model 3的加速吸引了。“要知道,一般价值数百万的燃油车才能达到3点几秒的(零百加速)。”
“当时买这辆车的时候,我对它的设想就是通过改装实现‘人车合一’,跑出最佳赛道成绩。”侯冈试驾Model 3的时候发现这辆车有很大的改装潜力,这是促成他下单的重要原因。“Model 3马力大,相当于500匹,加速非常快;第二,这辆车有前备箱和后备箱,前后都是空的,重量集中在车身中间,重心比较低。这种设计的车子天然有较好的操控性。”
不过,Model 3也有明显的缺点,“出厂轮胎是低滚动阻力的,有利于维持较长续航。但是,驾驶起来会比较硬,轮胎的噪音也比较大。”所以,提车当天,侯冈就换了套米其林Cup 2轮胎,号称街用轮胎的“天花板”。“这套轮胎抓地力非常好,是保时捷911、福特GT等性能车的出厂配置轮胎。”
这一改,就停不下来了。用侯冈的话来说,就是玩儿车的人没事就喜欢琢磨,怎么把车改得更好一些。
提车半年内,侯冈前后改过刹车皮、刹车油、轮胎、轮毂,还咬牙花一万多元买了一套KW绞牙避震器。“在原厂配置下,紧急变线时,车身会出现明显晃动。”为了让车子在激烈驾驶条件下,也能有出色的操控表现,“转弯更干脆、利落”,侯冈特意选择了专门做赛车改装的品牌KW。
侯冈的特斯拉Model 3参加赛道日活动;受访者供图
侯冈大学读的是工业设计专业,对零部件图纸绘制和工艺颇有研究。有些改装件,是侯冈自己设计的,然后再自己联系工厂加工、制作。如今,侯冈改装Model 3的累计费用已经达到近20万元,除了底盘件,碳纤维IP板、翻毛皮门内饰板等都经过了翻新。
更换方向盘之后,视野更加开阔;受访者供图
当然,汽车改装的水很深,“没有不交学费的”。侯冈入坑后,学费已超过百万,总算熬成了汽车改装圈的老手。
后来,侯冈还利用业余时间开了一个微信公众号,专门分享一些关于特斯拉的知识,偶尔还组织一些线下的车友活动。
近百个SKU,年流水破千万
李玮曾经是一名特斯拉销售,他坚信特斯拉的销量将不断攀升,改色、贴膜等需求会越来越多。而特斯拉采取直营模式,官方不提供这类改装、加装服务,所以,“早在2019年,我就看好这门生意”。当然,除了“钱景”,更多因素是特斯拉情怀,用李玮的话来说,“这是我的事业”。
很快,李玮找到了两位志同道合的、同样拥有在特斯拉工作经验的合伙人,共同创立了一家汽车工作室,专门经营汽车美容与改装业务,包括车身改色、隐形车衣、电吸门、电动门把手、天窗冰甲、轮毂烤漆、卡钳改色、车身氛围灯等。
春年前的最后一个周末,未来汽车日报来到李玮的工作室探店,早上不到9点钟,店里的技师已经开始忙碌起来。300平左右的院子停满了改装车辆。
休息区摆放着一张类似Apple Store里的长桌,上面有大大小小的乐高车模,桌下有一辆天蓝色的特斯拉儿童车。坐在休息区,透过嵌入墙体的大屏玻璃窗,可以实时看到车辆的改装进度。
不到两小时,已经有三波客户把车送过来改装。大部分是30-40岁的年轻消费者,侯冈那样走专业改装路线的消费者只是少数,大多数客户的改装诉求比较简单,通常为贴隔热膜、改色、改方向盘、加装全包围尾翼、车内氛围灯等。
与市场行情相比,李玮的工作室报价略高,比如,这里的车身改色标价是7500-11000元,而其它店普遍报价为4500-5500元。
尽管如此,这家店还是吸引了不少回头客,“还有很多顾客推荐的朋友”。大家觉得这家店贴膜手艺不错,特别是“出身于”特斯拉的老板,很懂特斯拉。李玮店里的师傅拥有丰富的超跑贴膜经验,他们可以做到后视镜贴膜“一张过、不拼接”(一般店都是拼接贴膜)。
来源:受访者供图
“这家店一年的流水能达到上千万,净利润几百万元。”一位汽车改装圈的资深人士透露。
一家小店,能做到如此规模,光凭师傅的好手艺当然不够。
“我们有专门负责采购的部门,他们负责审核、筛选供应商;也有专门做产品研发的团队,大家都是特斯拉车主,经常给自己的车子做改装;还有专门的电商运营团队,专职制作短视频,提供给各个城市的主理人发在自己的社交平台进行传播。”
李玮还透露了一些小秘诀,比如,“洗车其实是很关键的一个环节”。按照行规,每辆车在改装前,会经过一道细致的洗车程序,力求车身恢复到最好的漆面情况,以便达到最佳贴膜效果。为了达到最理想的洗车效果,店里使用的洗车液都是英国进口的,就连擦车毛巾都要80块钱一条,“要保证擦车时不会留下任何痕迹”。在李玮的店里,一辆车的洗车成本约为150元,这几乎是北京大多数洗车店报价的三倍。
为了提升专业技能,三位合伙人还考了AF资格证(Auto Finesse 英国汽车美容奢侈品牌)。“一般少有改装店的员工拥有这个资格证。”
未来汽车日报摄
此外,李玮的工作室还打造了很多“独家”产品。比如,有语音控制功能的64色车内氛围灯。“我们自己设计,做小程序,找供应商生产。”
特斯拉后视镜贴膜“一张过”工艺;受访者供图
在李玮工作室的淘宝店铺,特斯拉改装相关SKU的数量已接近一百个。销量最好的配件依次为S级头枕、防水3D脚垫、高性能尾翼、隐藏式储物盒等。后来,甚至还推出了工作室自己设计的挪车车贴、车载香片、冲锋衣、卫衣等周边产品。
2022年初,特斯拉发布了2021年全年销量数据,李玮愈加看好车配市场前景,“体量可以再大。春节后,我们很快会在北京开第二家店”。
比特斯拉车配更大的生意场
思思也是一位进口特斯拉Model 3车主,和李玮相似,他曾在特斯拉门店工作,一路从普通店员做到店长。做汽车销售的日子里,思思看到了更广阔的生意场。
“在传统4S店,部分车配被经销商‘打包’售卖。有些热销车型甚至强制捆绑销售配件。”这已经成为行业潜规则,配件生意,被大部分经销商垄断。
特斯拉进入中国市场后,开创了直营销售模式,经销商环节不复存在。也就是说,特斯拉车辆到消费者手里时维持出厂时的原始状态,但加装的需求依然存在,比如“现在的汽车,大多采用全景大天窗设计,隔热膜就成为刚需。10台车里有九台半要贴膜”。
思思敏锐地察觉到,卖特斯拉配件是介入汽车后市场的一个突破口。他判断,“这个市场很大。”比如,特斯拉官方只提供5种颜色的车漆,且除了黑色,其它颜色要额外加8000元。但在改装店,改色大约只需3000元左右,比官方便宜许多,且选择众多。加上买特斯拉的车主以年轻人居多,他们注重外表,追求时尚,因此,特斯拉改色生意才发展起来。
一辆改色为火山灰的特斯拉;受访者供图
特斯拉的直营模式引来众多效仿者,除了“蔚小理”,一些传统车企也在学习特斯拉的销售模式——开直营店。
思思意识到这将是一个巨大的蓝海市场。
2020年,思思在上海宝山区开了一家汽车改装店,主要经营宝马、比亚迪、特斯拉等汽车品牌的车配生意。
竞争对手也很快出现了。一位上海本地人很快发现,仿佛一夜之间,“大大小小的改装店、贴膜店争先恐后地涌现在上海街头”。
不仅小作坊林立,就连途虎养车、京东等大厂也将触角延伸到这一领域。“相较燃油车,电动车保养成本低,只需要每一万公里检查一次系统,也不涉及更换机油等复杂的保养流程。在电动车后市场,主要业务集中在改装。”一位汽车后市场人士分析。
“开店容易,做好却很难。比如,贴膜改色的技术门槛并不高,货源基本来自广佛一带”,思思明显感觉到“竞争非常激烈”。
来源:受访者供图
突破口之一在于“客户资源”。思思招聘销售员,要求应聘者必须有新能源车4S店或者新零售店的工作经验。“第一他们有经验,知道如何面对客户、接待客户;第二他们会自带一部分客户资源。”
这也是李玮的工作室能迅速崛起的原因。创始人都有特斯拉的工作背景,有特斯拉培训师、金牌销售,先天具有客户资源优势。
“汽配店非常依赖转介客户。这就要求改装店把售后服务做到位,让客户满意、有惊喜感。”思思为了在激烈的车配竞争中杀出一条血路,在店内专门开设了烤漆房,为顾客提供“汽车美容、维修、保养、钣金等一条龙服务,而且免费为客户备案、提供免费接送车”。
来源:受访者供图
不过,这些线下汽配店,终究难以摆脱“吃周边客户、以老带新”的传统获客方式。开拓更广阔的客源,成为制胜关键。
在移动互联网时代,抖音和小红书已经成为年轻人手机里的标配App,也是两个重要的“带货”流量池。这两个平台拥有完善的电商体系,个人店铺也有机会与大品牌获得平等的流量。
未来汽车日报注意到,不少汽车改装店已经在抖音、小红书开设了账号矩阵。他们日常更新改装案例的视频、图文等,在抖音商城橱窗挂上门店的车配商品,还开通了多个粉丝群,网友可以一键进群。
目前来看,改装店在抖音商城的销量并不高,小红书平台粉丝群的活跃度也不高。不过,线上营销的主要目的是获客,获得销售线索。思思店里的销售会与每个粉丝积极互动,邀请到店里体验。至于后续如何提升转化率,便是又一门功课。
(应受访者要求,文中部分人物为化名)
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