环球观察：七剑出鞘、共建升级，看锐捷网络如何与合作伙伴持续共赢？

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飞象网讯（路金娣）“共建”是科技圈频繁提及的词汇，大多数人谈起共建，无非就是共同建设，利用自身潜能打造新的合作优势。但在锐捷网络这里，“共建”则被赋予了更多内涵，它不再只是简单的合作关系，而是更加强调彼此信任、尊重、可持续的合作模式。按锐捷网络渠道部总经理王刚的说法就是实现打猎往农耕的持续合作方式转变。“就好比农民种田一样，一年四季都要想好种什么，让合作伙伴在与厂商的合作中真正实现‘耕者有其田，耕者有其利’。”

这并不是锐捷网络的突发奇想，实际上，从2019年1月份开始锐捷网络就提出“共建”的概念，并且做了一项针对厂商与合作伙伴合作关系的调研，发现彼此之间都存在诸多抱怨，为了强化双方间的信任，锐捷竭力打造了共建客户的合作模式并于同年推出‘共建1.0战略‘。经过三年的发展，锐捷网络在2023全国合作伙伴大会上又重磅发布了‘共建4.0战略‘，致力于打造支持合作伙伴的专属团队、保护合作伙伴利益的商务规则，以及为合作伙伴考虑的产品方案。

有了好的合作模式和战略，还必须要有强硬的技术和产品支撑，才能真正实现共赢。从这一层面来看，锐捷也做足了准备。大会期间，锐捷还发布了包括“三网一中心、一云一教室”在内的七大创新产品方案。对此，锐捷网络企业网售前技术部总经理刘福能坦言：“共创的目标是追求与客户及合作伙伴的共赢，我们通过技术与应用充分融合的场景创新与合作伙伴一起创造性的解决客户问题，从而实现三方共赢的局面。”

共建4.0，开启充满信任的合作之旅

‘共建、共创、共享、共赢’已经成为锐捷网络新时代的合作之道。自2019年锐捷网络提出共建战略至今，锐捷和共建伙伴一起持续增长，实现共赢。据了解，三年来，与锐捷网络开展共建合作的伙伴发展到23400多家，联合开展10000多场各类市场活动，共建客户超过30000个。

‘共建4.0战略’将进一步强化锐捷网络与伙伴合作互相尊重，坚持诚信，价值为王的相处原则基础。锐捷网络合作伙伴战略将基于这一共建合作模式，发展核心合作伙伴，持续打造双方信任。“从‘共建您的一个客户，共建您客户的一个场景’开始，锐捷将携手合作伙伴共同开启充满信任的合作之旅。” 王刚讲到。

值得一提的是，‘共建4.0战略’的定位非常有意思，合作伙伴即客户，这究竟意味着什么呢？王刚对此解释称：“以往合作伙伴之间是平等的关系，但是共建4.0之后，合作伙伴就上升到客户的高度，要像尊重用户一样尊重合作伙伴，合作伙伴的事情没有小事情，所以在整个销售队伍心态上会有很大的变化。”

谈及锐捷内部有没有相应的调整来匹配‘共建4.0战略’的推出，王刚表示，公司在考核等方面都做了相应的设计，同时在组织架构上也进行了转型，单独成立了客户发展部，专门服务于合作伙伴。“今年预计会投200人专门服务合作伙伴，我们对合作伙伴的持续产出会设置KPI指标，用指标牵引销售队伍往共建4.0的理念来进行转变。”

深入场景，创造性地解决客户问题

共赢的关键在于产品解决方案的竞争力，通过将技术与应用充分融合，创造性地解决客户问题，构建差异化解决方案已成为锐捷网络的核心战略之一，并将以此助力合作伙伴赢占先机。不论是基于企业生产、仓储物流等场景创新的工业无线零漫游解决方案；还是在光进铜退趋势下，创造性地解决园区网问题，与众不同的极简以太全光网解决方案；再到与合作伙伴共创共赢的云桌面解决方案，无数案例印证了锐捷创新所产生的巨大效能。

在产品创新方面，锐捷网络以“七剑出鞘”的气势，发布了七大创新产品方案，包括采用以太彩光技术的极简以太全光3.0解决方案，采用光电一体化设计的星空无线3.0解决方案，重点面向城域、广域网的RG-N8000-R系列核心路由器，具备“极速、无损、极智、低碳”特点的极速X-Fabric3.0数据中心网络解决方案，新一代Z8600系列防火墙，三擎2.0云桌面解决方案以及智慧教室4.0解决方案。

锐捷网络总裁刘忠东表示：“过往二十多年稳健经营的背后，离不开我们持续的研发创新，以及对‘将技术与应用充分融合，创造性地解决客户问题’的企业使命的坚持。凭借持续的研发投入，锐捷网络不断加强自身技术积淀以及创新能力，在今天多变的市场环境中，展现出强大的韧性与活力，并在数据中心交换机、园区网络建设、无线网络、云桌面、网络安全等领域不断实现创新突破。”

在技术的研发方面，业界有两种说法，一种技术驱动，一种是应用驱动，锐捷怎么看？在刘福能看来，没有单纯的技术驱动。“如果说某个技术有技术驱动了，那肯定是因为这个技术有它的应用需求。没有应用的技术是没有价值的，也是没有生命力的。”

他进一步讲到，为了满足应用需求，我们必须深入场景探究哪个技术最适合解决这个问题。如果不能很好的解决现实问题，技术本身也就没有价值。“锐捷不做技术概念性的东西，而是把技术与应用充分融合，创造性的解决客户问题，否则这个技术我们不会去做呈现。”

练好内功，持续创新，与合作伙伴创造更大价值

2023年整个中国经济在经历疫情的重创之后，正在艰难地复苏，这个过程可以预见的是必将有一段十分艰难的启动期。面对更具挑战性的经济、市场发展要求，锐捷将首先练好内功，坚定地按照既定战略规划，持续提高企业的创新力和运营效率；同时更加坚信，‘共建合作’是锐捷卓有成效的合作方略和正确的伙伴协同发展之路。未来，锐捷网络将与合作伙伴进一步开拓合作空间，创造更大的合作价值。

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