天天热门:Salesforce中国区业务由阿里云接手，国产CRM的机会来了？

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飞象网讯（易欢）早年间，不少国外的企业蜂拥而至开始在中国扎根开启业务的扩张之路，然而谁也不会想到在近两年，风向会发生巨大的转变，越来越多的外企开始撤离中国，全球云服务巨头Saleforce也未能幸免，成为中国市场的一名过客。

8月3日，有消息称Saleforce宣布中国区解散，涉及中国内地和中国香港业务，瞬间成为行业内探讨的热点。然而很快这一消息又有了新的口径，市面上又传出Saleforce此举并非是退出中国市场而是将中国区业务交给阿里云全盘接手，其相关产品依旧可以正常运作。

然而，不管是退出中国市场还是进行业务调整都无一不凸显出Salesforce在中国市场令人堪忧的发展前景。据悉，Salesforce在国内运营一般，主要是国外业务到国内的延展，作为叱诧风云的SaaS巨头，Salesforce为何在中国如此落寞？这次解散对于其中国客户以及本土SaaS厂商又有何影响呢？

Salesforce缘何败走中国

Salesforce早在2004年就进入中国市场，2006在中国香港成立大中华区办事处，长达18年的时间里，Salesforce未能复刻在国外势如破竹的神话，在中国市场的营收占比一直不算太高，处于不温不火的状态。据数智前线报道，Salesforce中国区销售额每年大约为8000万美元，而Salesforce2022年Q1财报显示，Salesforce在亚太区域的收入为7.02亿美元，仅占整体营收的9.47%，且主要增长来源在澳大利亚市场，由此可见，中国区业务对于Salesforce而言属实微乎其微。

而对于此次Salesforce中国区解散，有媒体报道称直接原因是中国区上季度销售额严重下滑。那么究竟是何种原因导致巨头Salesforce在中国水土不服，拓展无力？细细分析，这与Salesforce自身产品、服务模式、中国政策以及国际环境都有着密不可分的关系。

从自身产品来看，Salesforce在交付能力和移动性方面一直都比较弱，无法匹配中国企业的需求。不少业内人士表示：“Salesforce在国内渠道建设并不强，没有在国内培养起特别强的交付伙伴，在交付力量和客户体验方面并不占优。此外，在中国市场，懂社交、能与社会紧密连接，便于链接的移动产品是市场对产品的基本要求，Salesforce虽然也在加强移动性，但因其并不具备社交理念，故而也不能满足客户需求。”

从服务模式来看，Salesforce标准化、流程化的企业管理环境使其不具备中国复杂多变的业务场景服务基因。具体而言，Salesforce的产品更加偏通用性，而对于中国企业而言，可能会需要其针对不同企业的具体需求提供相关服务，只用一套标准化单品广泛复制不能满足中国企业的需求。

在国内政策层面，近年来，国家一直在不断加强数据以及信息安全的管理条例， 对数据出境的监管更是愈发严格。而Salesforce目前还是用海外数据中心为中国市场提供服务，对于国内企业而言很敏感很容易就陷入数据危险的境地，这也是制约Salesforce的一个重要因素。此外，近两年在信创作用下，以销售易为代表的中国本土CRM厂商在国产替代市场强势崛起，其在移动端以及本土化的优势完胜Salesforce，开始成为不少企业的首选。

（数据来源：T研究×销售易《CRM国产化替代选型指南》白皮书）

曾经风光无限的Salesforce走到今天这一步，既是意料之外，也是情理之中。作为整个CRM厂商对标的叱诧风云的巨头，在种种因素作用下，也没能逃脱在中国水土不服的命运，而其在中国市场惊鸿一瞥之后却留下了不少幻想空间。

中国企业的危与机

如此前分析所说， Salesforce中国市场的营收与其全球来比可谓寥寥无几，因此Salesforce撤离中国的举动对其影响微乎其微，而基于他们在全球SaaS服务产业的影响力，其撤离中国市场对其中国客户所带来的影响则无法估量，从客户和产业两方面来看各有利弊。

对于其客户而言，在企业数字化转型的深入过程中，不少企业选择Salesforce来作为助力数字化进程的利器，此时Salesforce突然宣布解散，在短时间内将给毫无准备的客户带来极大的负面影响，此后，Salesforce的产品和服务能否及时响应客户需求，企业后续业务开展是否会受到拖累，后期更换服务商是否会存在风险等一系列问题都成为Salesforce中国客户的困扰。

但对于本土CRM厂商而言，这一动作却带来了一次机会。客观的说，Salesforce的撤离虽然并不能改变国内CRM的市场格局，但其退出无疑为赛道清理出更大的空间，本土CRM厂商不但可以快速挖掘增量市场，并且在国产化趋势的带动下也能快速实现中国CRM的全面崛起。但其究竟能不能占领市场对产品、技术和服务能力都有很大的考量。我们必须在短时间内把产品实力提升到国际水平才能匹配客户，成为市场的不二选择。

正如当下Salesforce的客户所担心的那样，更换本土服务商是否会对其业务产生影响，因此，国产品牌必须强化软硬实力，快速补齐短板赢得国内市场的信任。实际上，目前国内CRM厂商已有具备与国际巨头抗衡的实力派选手，销售易就是其中之一，更为重要的是，相较Salesforce，销售易这类本土企业更加了解国内企业的痛点和需求，在推动企业高速发展方面更具优势，因此，不管从哪个角度而言，中国本土CRM厂商都将面临不可估量的发展前景。此前销售易联合T研究发布的《CRM国产化替代选型指南》白皮书中也指出，国内未使用CRM系统的企业中，近99%的企业表示需要CRM系统，且对国产品牌的意向度达到85.3%；而正在使用CRM的企业中，有72.8%的企业表示有国产品牌替换的需求。

（数据来源：T研究×销售易《CRM国产化替代选型指南》白皮书）

国产CRM的翻盘局

不可否认，过去很多大企业对中国CRM软件持不信任、不敢买的态度，因此Salesforce等国际巨头几乎是众多中大型企业必选的数字化核心软件，而如今市场已经出现了巨大的反转，国产CRM厂商也频频以出色的技术实力和市场表现，抢下国际巨头的蛋糕。

此次，Salesforce退出中国事件再次拓宽中国CRM厂商赛道，同时也让本土企业从Salesforce的失败中汲取经验，以便更好地弥补不足服务客户。我们看到，对于中国企业客户而言，CRM必须具备平台化、社交协同化、一体化、国际化等多个能力才是更符合当前企业需求的产品。

目前，平台化和一体化已经成为CRM行业的共识。平台化是SaaS厂商的一个趋势，有实力的CRM厂商都很早就开始部署构建aPaaS平台，满足大中型企业的个性化需求。一体化则强调CRM厂商要打通营销、销售、服务的全流程一体化、线上线下一体化、B（经销商）C（消费者）一体化，打破各个环节之间的信息壁垒做到无缝集成，让客户享受到更好的服务体验。

值得关注的是社交协同化，随着国内移动终端的普及，形成了全球最大的移动应用市场，个人对移动端的依赖度高于PC端。因此，能够运用数智化的技术把企业与客户的连接变得更快捷与多元的产品无疑更容易被市场接受，也成为国产CRM弯道超车的关键。

对于有出海需求的中国企业而言，其对产品的国际化必然有着严苛的要求，如具备多语言、多地域、多币种的产品能力、海外交付中心团队以及海外服务器集群无疑是不可或缺的条件；对于想要进入中国的外企而言，应当符合中国的法律法规，适应本地竞争环境，这时选择具备国际化能力的本土软件可以帮助这些企业规避在中国市场可能面临的数据安全等一系列问题。

值得一提的是，国产厂商在近几年的加速追赶下已经具备不俗的国际化能力，以销售易为例，其CRM支持多语言、多地域、多币种的国际化产品能力，并且全球化布局已经从美国硅谷的研发中心，拓展到了东南亚的分公司，同时还在海外部署数据中心，且已符合欧洲GDPR的合规需求。

在实践方面，不少大型企业也早已完成从Salesforce到国产CRM软件的替换。以全球安防龙头企业海康威视为例，销售易仅用3个月时间就完成了之前Salesforce和海康威视磨合了多年的深度应用场景以及贯通了后端服务模块的替代与完善，这背后不仅说明了销售易出色的实力，也完美体现了“中国速度”。因此，对于企业客户而言完全没必要担心替换对业务的影响。

总而言之，Salesforce此次的撤离事件在给中国CRM厂商带来机遇的同时，也再次为行业敲响了警钟。对于中国企服厂商而言，要尽快修内功强外功更好地服务中国企业形成真正的价值替代；对于中国用户而言，要给中国厂商机会和信心，避免服务商突然撤离带来的困境，在产业互相团结和信任的支撑下，使中国企服厂商成为操盘手而非接盘者。

关键词： 中国市场 国产品牌 水土不服